営業のコツを元飛び込みセールスマンが暴露する!

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営業のコツを元飛び込みセールスマンが暴露する!

practice

営業の極意は相手の話しを聞く事[ practice ]

 もしかすると、あなたは今「 営業職 」に
就かれていらっしゃる方で営業成績たる数字が
出ているか否かは、ともかく
飛び込み営業のコツって何じゃらほい
的な疑問を、お持ちになられたからこそ
このWEBページに辿り着かれたのでは無かろうか。

不肖この私め、今はしがないトラック運転手を、しているが
以前はフルコミッション( 基本給0円の完全歩合制 )の
「 飛び込み営業 」1年半を含めた一般住宅の訪問販売員を
3年余り、実際に現場を回ったセールスマン
として体験してきているので、その体験に基づいた
経験則に基づいたコツを、余すこと無く暴露しようと思う。^^

無論この秘策は、飛び込み営業の
セールスマンのみでなく、会社などの
法人格が相手の商談でも活きてこよう。

新規開拓の飛び込み営業[ practice ]で
販売していた商品は一貫して
「 一般住宅の環境改善と整備の提案 」という名目の
営業活動であり、具体的には施工も含めた
「 シロアリ防除と予防および床下換気システム 」
などの商品であった。

だが、ここで予め断っておくが残念ながら不肖この私めは
1,000万円プレイヤーのスーパー営業マンでは無かった。

ここで、はっきりと記述させて頂くが3年以上も営業[ practice ]の
仕事に就いて分かったことは、他人と馴染むことが極度に苦手な私は
営業職には向いていない人間だという厳然たる事実で、どんなに頑張って
真面目に動いても月間の売上は330万円の辺りがMAXだったと記憶している。

しかし何故か、そんな駄目ダメ営業マンの私でさえ、
フルコミッション営業の時代も含めて毎月どうにか生活できるだけの
収入だけは得ることが出来ていたのである。

さて、小見出しにも綴った記事タイトルの答えを申し上げるが
飛び込み営業のコツはズバリ、「 お客様である相手の話しを良く聞くこと 」である。

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営業マンの仕事は話すことで有るのも当然だが、
出来る営業マンは相手の、お客様の話しを
シッカリと聞いて会話のキャッチボールを行う。

一番最悪なのは20代の私めの様に、自社の商品の
売り込みばかりを行って一方的に喋り続ける事。

訪問販売業界の隠語で1日中、営業活動しても
1件も成約が取れなかった事を「 ぼうず 」と言うが、
まさに私が2日連続で坊主が続いていた時の話しがある。

戸建て住宅に住む奥様との会話をして結局、成約に結びつかず
その後、その会話の一部始終を聞いていた先輩から言われた一言が
「 話しを聞いてあげないと相手の気持ちは分かりません 」
であった。

「 そんな事、当たり前だろう? 」と、あなたは思われるかもだが
意外に基本が出来ていない営業マンは多い気がする。

これは営業職に限ったことではなく飲みの席でも、
のべつまくなしに自分の事を話す人間よりも相手の話しを、シッカリと聴く
聞き上手 」な人間に相手は好意を持つ。

だが、このコツと要素だけで売れる営業マンに
なれるほど世の中、甘くはないものの
あなたが人間嫌いでなければ例え口下手であっても、
しっかりと、その商品の必要性さえ相手に
伝える事が出来れば物は売れる。

インターホンで3回断られたら終われ

 この章での説明は「 断る客は、やはり断る 」という真実を、お話しさせて頂きたい。

一般的に言われる「 見込み客 」は営業マンが粘って「 切り返し 」トークで、
お客様の不安や渋る理由を1つ1つ潰していけば成約に結びつくか、仮にその時は保留であっても
翌日に再訪した時に買って頂ける、お客に対して定義づける単語である。

これは、私が今から19年前に勤めていた訪問販売の営業会社のH班長が何度も何度も話していたフレーズなのだが、
「 買う客は、なに言っても買うし買わない客は何言っても買わない 」という言葉。

これと同じ理屈を今から16年半前に行った、シロアリ防除と環境改善会社の営業研修で行った時に教えを受けた講師にも言われている。

それが「 断りの客は断る為に、ことわる 」という理。( ことわり )(^_^;)

では、何処で「 この客は見込み有りか?それとも断るだけの冷やかしの客か? 」を見極めるので有ろうか?

見極めのコツは営業経験を積まないと、この見極めは難しいのかも知れないが穏やかに、お茶を濁すような断り方をする人だから
見込み客だとは限らないので注意が必要だ。

では営業マン、及びセールスレディは何処で相手の気持ちを瞬時に判断して見極め、
無理ならサッサと切り上げて次へ向かう事で時間を最大限に有効活用できるのであろうか?

その答えは、この2章の小見出しに記述させて頂いた通り
インターホンで3回連続で断る客は切り上げよ 」である。

practice

この飛び込み営業職を実際に経験してきて、
常々思うことが有るのだが、男性側の立場で考えた時に
セールス活動と女性を口説く事は本当に、よく似ている
と痛感している次第。

ざっくり言うと何度も何度も情熱を持って
お目当ての女性を口説こうとしてみても、
「 無理なものは、やはり無理 」だと
経済アナリストの森永卓郎氏【 59 】も
産経新聞の誌面で述べられていたが、
まったくもって本当に、この通りなのだ。

デートの誘いに3回断られたら次を探せ 」とは良く言われて居る事だが
正に、この理屈が訪問販売の飛び込み営業でのインターホン口に於ける、
お客様との、やり取りにも当てはまるのである。

あくまでもインターホンでの、やり取りは「 ご挨拶に伺いましたので 」という
謳い文句が基本で、いきなり売り込む、セールスマンや
セールスレディはまさか居ないだろう。

だけれども、インターホンの段階で3回連続で断ってくる客
( 客と呼んで良いのかは、さておき )は成約以前の問題で、そもそも「 話しすら、する気がない
のだから、粘るだけ時間のムダである。

practice

3回連続でという回数は、そのお宅に訪問した回数では無く「 その場で断った回数 」であるが、
この3回という数字は私自身の飛び込み営業で培われた経験則に基づく設定回数なのである。

インターホンで断られてから成約した実例

 これは実際に私めが体験した実例だが、
飛び込み営業の第一段階のインターホン口で
「 ご挨拶 」させて頂く時に「 結構ですから!」と、
いきなり断ってきた定年退職後の男性。

しかし、この段階ではまだ「 断りの客 」だと
決まったわけでは無いので、ここで引いてしまっては営業ではなく、
ただの「 御用聞き 」に成り下がってしまう。

この段階では、断りの回数はまだ
1回だけなので「 脈は有る 」相手なのかも知れない。

ここから「 いやあの、ご挨拶だけでも
させて頂こうと思いまして 」と切り返すと、
その年配の男性は外に出てきて下さり、そこから
お話しをさせて頂き床下の無料点検を実施してから
商品の必要性を訴えると、なんとその場で
40~50万円の床下換気システムの
新規契約が決まったのであるっ!

この嬉しい結果は初期のインターホン口の
段階で既に決まっていた。

もし、コレが断りの客だったら2回目も3回目も
「 ご挨拶も結構ですから~♪ 」などと
剣もホロロに断られて居る筈なのだから。

無論、床下の無料点検まで実施できても否決になる場合もある。

だが、忘れてはならない営業マン、セールスレディの姿勢は
「 その商品を使うことに拠って、お客が得られるメリット
( 価値、対価 )を提案し必要性を訴える事 」
こそがコツなのである。

これは何も飛び込み営業に限ったことでなく、
全てのセールス全般に言える事で有る。

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おにぎりが握れる量のシロアリを見ても否決

 先の章では「 商品の必要性を、しっかりと説明し
お客様が得られるメリットや未来を訴えるのが重要 」
だと説明させて頂いた。

あくまでも金銭という
対価を支払って商品を購入するか否かの
最終判断をする決定は、お客様自身が行う。

だから時には「 この状況なら、どう考えても
商品を購入するはずだ 」などと、こちら側が
一方的に考えた所で100%こちらの意のままに、
お客は動かない。

こんな実例を当時、勤めていたシロアリ防除及び
床下の環境改善と耐震施工会社のS営業所長から聞いた。

そのS営業所長は自らも現場で数字を上げる
「 プレイング・マネージャー 」の役職だったので、
床下の無料点検なども自らが行っていた。

とある住宅の床下を調査した所、なななんと!?
両手で、おにぎりが握れる程の大量の
シロアリが出てきたのだという。

Reticulitermes speratus Colony01.jpg

その場で家の方に、その白蟻を見て頂き
「 即座に消毒だけでもしてシロアリの駆除を
しないと、家が傾きますよ!?」と
施工の必要性をアピールしたのだが、なんとそのお宅に
住む人の回答は予想外の「 NO 」という返事。

聞けば建て替える訳でも無いのだと言う…

 神経内分泌腫瘍の膵臓がんだと分かった時に手術を拒んだ
故スティーブ・ジョブズ氏【 満56歳没 】の様な、
まさかの、お客の0回答にS営業所長は首を捻って
「 何でだろう? 」と不思議がっていた。

ただ、その点検時に立ち会った人間が
財布の紐を握っている「 決定権者 」で無ければ、
即答は無理なので、時間を置いて再訪し
その家の決定権者にクロージング( 締めるの意 )
してから、成否の判断を仰ぐ事になるが、
それでも否決だったようである。

ちなみに、そのS営業所長は1ヵ月で1,000万円の売上を達成している
一千万円プレイヤーであった。

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クロージングの成否を一瞬で見抜く方法

 さてココまではインターホン口での、やり取りや
商品の必要性を顧客にアピールする基本的なコツを、
不肖この私めの営業経験則を交えながら、ご説明させて頂いた。

本章では「 決定権者 」が居る時間に再訪してクロージングを行い、
契約の成否を伺う時に「 玄関に入った瞬間に成否が分かる 」と
語っていた前出のS営業所長の談話を、ご紹介申し上げる所存。

先にも記述したが決定権者とは実質的に、
その家の財布の紐を握っている人間の事を差し、
ご主人では無く奥様の場合もあるし
祖父や祖母の場合も稀ではあるが有る。

大体、ご主人が決定権者では無く
奥さんが家計を預かっている場合はクロージングで成否を求めると
「 いま大蔵省( 現財務省の事 )が居なくてよ~ 」
などと言って来る。( 笑 )

だが、ここでは床下の調査時に決定権者の、
ご主人が不在だった時の再訪時の実話である。

S営業所長が、ご主人が在宅されている時間帯を
狙って再訪した時の事だった。

床下の無料調査を実施した家の玄関に
入った瞬間、奥からその家の決定権者である、
ご主人の声が聞こえて来たのだと言う。

それは「 あ~っ!?白蟻かぁ!! 」とのフレーズで、
この声を聞いた瞬間S営業所長は「 ダメだぁ、こりゃ~ 」と
悟ったと述懐していたが案の定クロージング後、
「 否決 」の返答を頂いたのだと話していた。

「 もう、『 あーっ!? 』だけで駄目ですよ 」と。

実はコレと逆のパターンでも再訪で
玄関に入った瞬間に成否が分かる時が有るのだと言う。

それが「 どうぞ、お入りください 」と、その家の奥様がスリッパを出してくださった瞬間に
「 成約 」だと分かり、だいたいその通りになるらしい。

1回備わった営業の実力は落ちないとK支店長

 「 1回備わった営業力は落ちない 」と言っていたのは当時、
白蟻防除の会社の茨城支店の支店長を、されていたK.T支店長である。

K.T支店長は中途採用の叩き上げで、支店長に上り詰めた実力派で
新規飛び込み営業マンの現役時代は社長候補と目されたN支店長と共に
千葉の三鬼龍 」などと言う異名を取られていた方だ。

そのK支店長が書いて営業所に送られてきた教訓の中で、
強烈に印象に残っている文章を、ここで、あなたにも御紹介したい。

「 頭を捻って知恵を出せ。知恵の出ないものは汗を出せ。
両方とも出せない者は静かに去れ 」

更に当時のK支店長が各営業所にFAXで送ってきた
教訓をコピーして今でも持っているので、こちらも
あなたにもシェアさせて頂こうかと思う。

「 今やっている事に全力を尽くせずして目標など成し遂げられるであろうか 」

この訓示って営業活動のみならず、ネットビジネスで収益化を狙う方々、
全般に当てはまる気がするなぁ。(^_^;)

で、また小見出しの内容に話しを戻す訳だが「 一回備わった真の営業力は落ちない 」って意味は、
まぐれ当たりではない営業成績が単月で出たら、その次の月も、またその次の月も数字は落ちないという意味である。

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逆境から這い上がってきた叩き上げのM社長

前章でK支店長の話しを出したので、最終章では営業会社のTOPである
M.M社長が当時、仰られていた言葉を、あなたにシェアさせて頂く。

お客様は甘くない

以前お世話に、なった白蟻消毒と住宅環境改善事業会社の
ホームページを閲覧したが、M.M社長とS.K専務が
17年前の当時と同じく現役バリバリだった事に驚き、
そして嬉しくも、なってしまった。^^

兄弟で創業したM.M社長は立ち上げ当初、自身でも飛び込み営業を推進され
生粋の叩き上げで会社を育ててきた。

この私めが生まれた1973年( 昭和48年 )に、
M.M社長が立ち上げた会社とは別の、
とある大手業者が床下点検の際、
契約を取る目的で自身のポケットの中に
シロアリを忍び込ませ、それがバレて
当時の新聞などのメディアで大々的に
報道されてしまった事件が有った。

その後、世間からの業界に対する不信感が
一気に増大し、例に漏れずM.M社長の会社も
見事な、とばっちりを受け3ヶ月先まで
びっしりと埋まっていたスケジュール帳が
一気に真っ白にっ!

この事態を、どうにか打開せんとして
M・M社長は浄化槽などの別商品を
売り歩いて危機を凌いだのだった。

そんな障害を乗り越えて、今や東証一部上場企業にまで
上り詰めたM.M社長から何かの研修会の時に
直接言われたセリフが有る。

「 仕事をナメてんのか? 」と。

まさかとは思うが、新規の営業活動の推進中に
昼飯食ったあと眠くなり営業車の中で1時間位、
昼寝していた事が筒抜けだったので有ろうか?

今みたいにドライブレコーダーだとか
GPSなんて付いていないし、ましてやM.M社長は
離れた本社に居るはずなのに何故?と思っていたら、
前出のK.T支店長がS営業所長に向かって言っていた
ある言葉を思い出してしまった。

「( M.M社長に関して )分かっちゃうんだよ、
あれぐらいの人になると 」

だいぶ話しが横道に逸れたが「 営業のコツ 」は
まさに「 コツコツ歩いて1人でも多くの、お客様と話す事 」が一番強くて、
これに敵うものは無いと当時のS営業所長から聞いているので、
あなたも真面目に取り組んでいれば、いつか良いことが有るかも?

ここでダメ駄目セールスマンだった私自身の経験則からの飛び込み営業のコツを
一言、付け加えさせて頂くと「 当たりの悪い集落はサッサと退去して次探せ 」というレクチャーで有ろうか。

余計な探究心が旺盛な私めは、
「 当たりの悪い地域は本当に端から端までギャンギャンか?」
などという余計な探究心に駆られてしまい、
徹底的にその区域を訪問しまくった挙句に
成果なく無駄に時間を消費した痛い経験が有る。

ちなみに私めは今現在、ここの会社にはおらず
しがない一介のトラック運転手であるが、営業職よりかは自分自身の特性に
合っているなと思いつつも、とても良い人生経験を私めの心の荷台に積ませて頂いたと感謝している。

当記事が飛び込み営業活動で悩んでいる営業マンの、
あなたの一助になれば本懐これに過ぎるは無い。^^

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3年間の営業経験で外交的な性格に変われるか

 不肖この私めは一般住宅の飛び込み営業職を、のべ3年間ほど
経験して飯を食ってきたが、結果的に元々内向的な性格が
社交的な性格に変わることは無かった。

パーソナリティの遺伝 」より引用↓

その人がマクドナルドのレジの仕事を日中ずっとさせられ、それを何年も続けることによって、
パーソナリティが習い性となって明るくなるということは、おそらくない。

【 引用ここまで↑出典:現代ビジネス・講談社 】

床下換気システムとシロアリ防駆除の会社の新規飛び込み営業で
話した顧客の数は、おそらく10万人行かないくらいだと思われるが
それでも元来、人見知りな私めの性格が外交的な人間へと
生まれ変わることは無かったのである。

経験を積むことで小さな変化は有るかも知れないが、
人間の本質は、そんなカンタンには変わらないものである。

営業職の読者様からの悩み相談に回答した内容

 当記事の、お問い合わせから「 営業活動が上手く行かない 」と
悩める同業種の環境衛生会社に勤務する若手の営業マンからの、
お問い合わせを頂いたので私から以下の内容で回答させて頂いた。

「 基本的に自分は、1,000万円プレイヤーでは無かったので
この辺りをアタマの片隅に置いて、お話を聞いて頂ければ幸いです 」

無料点検も「 切り返しトーク 」で粘れば本当は取れない
客層( 契約してない段階では客では無いですが )に対しても、
取れたりする場合も、出てきます。

しかし、そういう無料点検の取り方をして調査をしても、
結局は、本契約に至らなかったりするわけです。

◯◯様の場合は、営業の業種がシロアリですから消毒か、
床下のファン設置が本契約に、なるわけですよね。

実際に私が粘って取った無料点検は1,000万円プレイヤーの
営業主任が潜っても、なかなか本契約には至りませんでした。

確かに御用聞きで取れた無料点検は契約に至りやすいのですが
そんなにカンタンに取れるものじゃないのは、経験者であるので
痛いほど身にしみて分かっています。

おそらく、支店長からは「 1日3件の調査を!」と、せっつかれて
いるのでしょうが、以下の方法で営業活動を推進されてみてください。

まずインターホンの段階では、なるべく「 ご挨拶をしたいので 」で通します。

相手が聞いてきたら、床下調査のご案内だと言うしか無いですが、
あくまでも、インターホンは相手を外に出すための段階なので、ここで
ネタバレしてしまうと、そこで相手は断ります。

相手が外に出てきたときに、ここで始めて床下の無料点検を勧めます。

この時も、以下に床下の無料点検が必要であるかの
「 必要性 」を相手に訴えかけて、調査を勧めます。

この段階で断る客は「 断るための断り 」なので無理に調査の予約を
取って、実際に無料点検を行っても、なかなか成約まで至りません。

私が営業で回った時の体験談では、地域に依って当たりハズレが
本当に有るのでだいたい「 サンプル 」的に30軒くらい、回ってみて
当たりが悪い地域は思い切って離れましょう。

実験しようと、100件くらい回ってみたことも有るのですが、
やはり床下の無料点検が取れない地域は、どの家も取れないです。

このことは、1000万プレイヤーで全国トップの営業成績を収めていた主任も言ってました。

繰り返しますが、玄関先では、まず外に出す事を考えましょう。

◯◯様が玄関に入れれば、そこで無料点検を勧めてもOKです。

それと、もう一つ重要なのが「 営業所でのロープレ 」です。

先輩の営業マンを徹底的に使い倒して、ロープレをして貰いましょう。

自分で気づかない内に「 トークがズレている 」事もあり、
自分では、なかなか気づけない事もあるからです。

基本は無料点検の段階でも、床下調査が終了して商品を勧める時でも
商品の必要性を相手に訴える 」ということに尽きます。

必要性を訴えれば、ベタ基礎の家でも換気システムの契約は取れます。

逆に必要性を感じない客に、いくら長々と説明をしても無理なもの無理。

女性を口説くのと一緒で、断ってくる相手には何を言っても断られます。

まぁ、例外的に「 あそこの家は5年前は取れなかったけど今年は取れたよ! 」
なんて話しも、聞いたことは有りますけどね。

あとは、「 運 」も必要で、取れない日は無料点検すら100軒回っても
取れない日とかも有るので、何しろ数をこなすこと、これに尽きます。

当時のS営業主任が言っていましたが、
コツコツ歩く営業マンが一番、強いですから 」と
いう言葉は、今でも強く印象に残っていますね。

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